기존의 꾸안시에 대한 연구는 경제학적, 문화인류학적, 협상 전술적인 측면 등 다양한 방면에서 이루어져 왔다. 하지만 비즈니스 전략적인 차원에서의 꾸안시에 대한 이해는 상대적으로 부족했던 것이 사실이다. 본고에서는 꾸안시에 대한 체계적인 분석과 더불어 그 구축 및 관리 방안에 대해 살펴본다.

중국인의 사회적, 개인적 관계를 통칭하는 꾸안시(關係)는 중국 사회를 움직이는 중요한 동인으로 인식되어 왔으며, 비즈니스 차원에서 역시 그 중요성을 간과할 수 없다.

70년대 후반 문화대혁명의 거친 파도가 잠잠해지면서 중국은 개혁개방(改革開放)을 표방하고 시장의 문을 열기 시작했다. 개혁 초기에는 상거래 관련 법규가 제대로 규정되어 있지 않았기 때문에(실제로 당시 중국인과의 거래에서는 ‘모택동 어록’이 국제 무역의 기본적 강령으로 활용되었다고까지 전해진다) 꾸안시에 의존하여 비즈니스 활동을 수행하는 경향이 높아질 수 밖에 없었다. 또한 지금까지도 중화 경제권에 소속된 어떤 기업이든지 중국인 특유의 친분 관계인 꾸안시를 배제하고서는 원활한 비즈니스를 기대할 수 없는 것이 사실이다.

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