중국에서 사업을 하는 기업들은 대부분 시장 진입 초기에는 대금회수 위험을 줄이기 위해 가능하면 현금거래를 하다가 판매지역이 넓어지고 영업실적을 올려야 하는 상황이 되면 점차 '月결산제(매월 판매대금 결제)' 등 비현금거래 방식을 취하게 된다. 중국 전역으로 시장이 확대되면 받을 채권도 그만큼 늘어나게 되고 부실채권도 다수 쌓이게 된다. 이렇게 되면 자금회전의 압력을 견디다 못한 기업들은 또 다시 현금거래 비율을 늘리게 되고 상대적으로 영업수익은 감소하게 된다. 예를 들어, 중국 TV시장에서 점유율 1위를 달리던 한 가전업체는 재무리스크를 피하기 위해 1999년 현금거래 정책을 강화하면서 54억위안의 미결제대금을 축소시키는 효과를 거두었다(해당 기업의 1999년 보도자료). 그러나 그 대가로 시장점유율 1위를 다른 기업에 넘겨줘야 했다. 이렇게 볼 때 대금회수 문제는 신용거래를 확대하면서 불거지나 이는 시장확대와 매출액 증가를 위해서 피해갈 수 없는 문제다. 따라서 핵심은 올바른 신용거래 확대 정책을 펴야 한다는 것이다. 다음은 그 과정에서 유의해야 할 점이다. 1. 유명한 중국대기업이라 해도 안심해서는 안된다. 한 대만업체의 영업사원은 산동성 XX시에서 잘 나가는 중국 가전업체 3곳을 선택, 거래를 성사시켰다. 그는 대만에서처럼 중국에서도 유명한 기업이면 신용도 좋을 것이라 생각했다. 이 3곳은 인지도도 높고 주식상장도 되었으며 그 중 한곳은 이미 해외에 공장을 세우고 수출량도 꽤 높은 곳이었다. 그런데 첫 거래부터 대금회수에 문제가 생겼다. 필자가 그 원인을 심층 조사분석한 결과는 다음과 같다. 1) 많은 국유기업들이 계획경제체제의 후유증으로 인한 부실채권 문제로 심각한 부채를 안고 있다. 2) 일부 기업들이 겉으로 보기에는 인지도가 높은 것 같지만 사실 계획경제에서 시장경제체제로 전환되는 과정에서 이들 기업들이 무계획적으로 거대한 자금을 들여 브랜드 이미지를 제고하고 이 과정에서 심각한 부채를 떠안게 되었다. 3) 몇 년간 중국시장의 경쟁이 치열해지면서 공급이 수요를 초과하여 많은 대형 기업들이 이윤을 내지 못하는 상황이다. 이러한 중국 대형기업들은 자금회전이 원활하지 못한 상황에서 최우선 순위를 직원들에게 임금을 지불하는 것에 두고 있다. 그리고 나서 협력업체의 중요성 여부에 따라 대금지불 선후순서를 결정한다. 핵심부품이나 원료를 제공하는 업체에는 필요하다면 현금거래를 하기도 한다. 그 다음은 특수관계가 있거나 핵심인사와 교분이 있는 업체이다. 그리고 미결제대금 상환을 적극적으로 재촉하는 업체이다. 재촉도 하지 않는 기업들은 매출채권이 그대로 부실채권이 될 수도 있다. 중국대형기업들은 협력업체들이 서로 납품을 하기 위해 경쟁이 치열하니 그 중 한 협력업체가 누적하는 미결제대금 때문에 납품을 중지하더라도 다른 업체들로부터 쉽게 납품을 받을 수 있다고 생각한다. 이런 상황에서 품질문제가 발생하거나 적극적으로 대금지불을 요구하지 않으면 미결제대금은 부실채권으로 돌변하게 된다. 2. 신용조사는 매우 중요하다. 앞의 산동성 XX시 대형 가전업체의 대금지불 지연은 이미 널리 알려진 사실이며 피해를 본 대만업체들도 다수 있다. 같은 협력업체인 대만기업들에게 물어보기만 했더라도 앞의 사건을 미리 피할 수 있었을 것이다. 상대적으로 똑같은 대형가전기업인 사천성의 창홍(長虹)은 신용이 좋기로 유명한 기업이며 계약서에 약정한 지불조건에 따라 대금을 지불한다. 구매를 할 때도 각 부품별로 2개의 협력업체와 납품계약을 체결하고 주협력업체와 보조협력업체의 비율도 60:40으로 일반적인 95:5와는 다르다. 이렇게 함으로서 어느 한 업체가 마음대로 가격을 올리는 것을 막고 더 낳은 서비스를 하도록 유도한다. 3. 중국기업과는 신용거래보다는 현금거래를 하는 것이 좋다. 생산제를 제조, 판매하는 대만기업들의 거래대상은 대부분 중국진출 대만기업들이고 이러한 기업들과는 대만 모기업의 지불방식에 따르면 된다(월결산제가 가장 많음). 중국에 진출한 대만기업에 납품을 할 때는 대만 모기업의 지불조건에 따라 월결산제를 채택하고 중국기업들과는 현금거래를 고수하는 것이다. 이렇게 하면 실적을 많이 올릴 수는 없지만 부실채권을 줄이면서도 중상 수준의 실적을 낼 수 있다. 4. 신용거래를 확대할 때 '대리판매'를 하는 업체들은 배제해야 한다. 강소성과 절강성에서 점점 더 많은 대형상점들이 코카콜라 등 소수 잘 팔리는 소비재를 제외하고는 대리판매방식을 채택하고 있다. 그들의 목적은 대금지불을 늦추어 자금회전압력을 줄이고자 하는 것이다. 따라서 눈앞의 실적 쌓기에 바쁜 업체들이 이런 상점들과 거래를 하게 되면 미결제대금만 눈덩이처럼 늘어날 뿐이다. 예를 들어 남경시의 한 대형업체는 3개의 매장을 갖고 있다. 이들 매장의 면적은 까르푸 등 다국적기업의 매장과 맞먹을 정도이다. 내부사정을 잘 모르는 업체들은 규모에 속아 이들과 거래를 맺는다. 그리고 이런 상점들은 고의적으로 결제절차를 매우 복잡하게 만들어 지불을 지연한다. 방식은 매월 납품업체 영업사원이 상점에 팔린 물품대금에 관한 '지불통지서'를 보내달라고 요구하고, 납품업체 재무부서에서 이를 바탕으로 부가가치세 영수증을 끊고 영업사원이 이 부가가치세 영수증을 가지고 상점에 가서 지불을 요구한다. 이러한 결제과정은 우선 팔린 물품대금을 알아보기 위해 복잡한 장부를 대조해 일일이 맞추어야 하고, 어떤 경우에는 상대방이 지불통지서를 이미 보냈다고 주장하는 경우도 있다. 영업사원이 부가가치세를 내고 그 영수증을 가지고 지불을 요청해도 상대방이 쉽사리 지불을 해주지 않는 경우가 허다하다. ■ 은행보증어음(銀行承兌匯票)이 가장 안전 현금 이외에 가장 안전한 방식은 은행보증어음이다. 소위 은행보증어음이란 은행이 지급보증을 한 것이다. 물론 업체가 막강한 자금력을 가지고 있어야 은행이 지급보증을 한다. 따라서 은행보증어음은 돈을 떼일 염려는 하지 않아도 된다. 예를 들어 중국의 가전업체 도매상들이 비수기에 에어컨 예약주문을 할 때 이 방식을 쓴다. ■ 소비재 대금회수 주의사항 1. 계약서에 명시한 거래조건에서 한치도 양보해서는 안된다. 그렇지 않을 경우 결제기간이 길어지거나 현금거래가 아닌 월말결제 방식으로 변해 영업액은 늘지 않고 미결제대금만 급증하는 심각한 결과를 초래할 수 있다. 2. 매달 물품을 납품하고 다음 납품할 때 전달의 물품대금을 받는 경우, 계약서에 '물품을 납품한지 60일 후에도 새 물품 납품계약을 체결하지 않으면 즉시 기존 물품에 대한 대금을 지불한다'라는 조항을 명시해야 한다. 3. 계약서 '연말성과분배' 부분에 '대금을 지불할 때 계약서에 규정한 지불일시를 어겨서는 안되며, 만약 어길 경우 연말 성과 분배시 공제한다'라는 조항을 명시해야 한다. 4. 대금지불지연 물품에 대해서는 즉각 반환 조치하여 손실을 줄인다. 5. 상점이 문을 닫는다고 물품반환을 통지할 때는 즉각 반환처리를 하고 미결제대금에 대한 지불을 요구한다. 상대방이 지불능력이 없다며 물품으로 대신할 것을 요구하면 가치있는 물품(고급백주, 고급와이셔츠 등)을 선택한다. 잠시라도 지체한다면 더 큰 손실을 볼 것이다. 6. 상점이 이전이나 확장으로 잠시 영업을 중지, 우리측에 반품을 통지한다면 이는 매우 위험한 신호이다. 상점은 일부 물품을 반환함으로서 모든 물품에 대한 대금을 말소하려 할 것이다. 이때는 즉각 물품을 반환조치하고, 지불하지 않은 금액에 대해서는 법적 조치를 취할 것임을 명확히 해야 한다. ■ 생산재 대금회수 주의사항 1. 생산재의 중국시장 개척 기본원칙은 '가격우대, 수금 엄격(가격을 낮추어 거래를 하더라도 신용거래는 되도록 피함)'이다. 2. 30일을 단위로 결제할 경우 8월에 물품을 대면 9월30일 전에 대금을 지불해야 한다. 그런데 일부 업체들은 9월에 또 물품을 받고 10월초에 (예, 10월1일)에 다시 물품을 받는다. 그러나 10월초에도 8월대금을 치르지 않는다. 따라서 월결산제를 취할 경우에는 이전의 대금을 결제하지 않았다면 우선 공급을 중단하고 신용액 한도를 규정해 놓아야 한다. 3. 지불기한을 넘겼을 경우 업체에게 제품 판매대금을 받는 즉시 우선적으로 대금을 지불해 줄 것을 요구하고, 구체적으로 다음달 판매대금 회수기간이 언제인지, 금액은 얼만지, 그중 우리측에 지불할 수 있는 액수는 얼만지를 확인해 받아내야 한다. 4. 중국시장의 특색 중의 하나가 경영이 부실한 대형기업들이 은행에서 융자를 통해 자금을 융통하는 것이다. 따라서 상대방이 언제 은행에서 대출을 받는지를 주시하여 대금을 받아내야 한다. 5. 바이어가 너무 쉽게 거래에 응하면 주의해야 한다. 왜냐하면 그 업체가 기존 협력업체에 대금지급을 지연하여 납품을 중지당한 상태일 수도 있기 때문이다. 6. 지불기한을 넘긴 대금에 대해서는 되도록 빨리 받아내야 한다. 상대방이 한동안 납품요청을 하지 않는다면 이는 이미 다른 업체를 찾았다는 의미이기 때문이다. 7. 대형기업이 대금지불을 지연했을 경우에는 상대방에게 '법적행동을 취하고 언론에 폭로하겠다'고 경고한다면 대금을 받아낼 수도 있다.