Y사의 중국내수시장 진출 Y사는 94 년에 미$ 201 만 불을 S 시에 단독 투자하여 의류 생산 공장을 설립하였다. 당시는 생산 공장으로만 역할을 하였는데 바지를 전문 생산하였다. 96년 100 % 내수 판매 허가를 받아 의류 유통 사업으로 본격 확대 진출하였다. 생산 및 유통 현황 과거에는 내수 판매 허가를 받아야만 내수 시장에 팔 수 있었는데 지난 4 월 12 일부터 외자 기업에 대한 수출 의무 규정이 철폐되어 지금은 내수 판매 허가가 없이도 내수 시장에 팔 수 있게 되었다. 현재 Y사는 한국 직원 12 명, 현지 직원 약 500 명 정도로 구성되어 있다. 현지 직원은 바지 생산 공장에 약 200 명, 내수 판매 사원이 약 200 명, 생산 및 물류 분야의 관리 인원이 약 100 여명 된다. 주요 생산은 중국 내 약 500 개 공장에 하청을 주고 있다. 현재 S시의 의류 매장 중 0 사 매장들이 가장 많은 수익을 올리고 있다. 청도, 대련, 영파, 동관 등에 생산 기지가 있고 북경은 영업 기지 역할을 한다. 매장은 전부 직영 매장으로 위탁 판매는 하지 않는다. 또는 9개 도시에 60개의 매장을 가지고 있는데 모두 직영 매장이다. 상해, 무석, 항주, 북경, 천진, 장춘, 하얼삔, 심양 등이다. 매장마다 매출 규모는 평균 한화로 1.5 억 원 정도의 매출을 올리고 있다. 남경에서는 기존의 매장을 철수하고 새로 지어 가장 고급인 찐링 백화점 2층에 가장 좋은 자리에 매장을 설립하였다. 매월 한화로 1.5 억 원 정도의 매출을 올린다. 북경, 천진 등에서도 새롭게 사업을 시작하였다. 중국에서의 경영 실적 현재 년 간 매출 구조는 한화로 900 억 정도이며 이중 중국 시장 내수가 100 억 원, 한국 및 일본으로의 수출이 약 800 억 원 정도가 된다. 3 년 전에는 이익을 내지 못했다. 중국에 들어 올 때 한국의 본사가 힘들어 생존을 목적으로 들어왔다. 그 때 가진 돈이 인민폐 170 만元 이었다. IMF 이후 들어와 구조 조정 작업을 하였다. 200 명을 내보내고 비용이 들어가는 부분을 다 짤라 내었다. 그리고 수익 틀, 인적구조 틀을 새로 짜서 거품을 다 빼 버리고 현재의 이 공장으로 들어 왔다. 첫 해에는 제품을 만들지 않고 기존의 재고를 제품화하여 현금화시켰다. 2 년째부터 마케팅에 신경 써서 매출을 올렸다. 현재는 중국 공장이 한국의 본사보다 품질도 낫고 원가도 더 절감시키고 있다. 한국은 생산 원가가 35 %에 달하는 데 중국에서는 23 - 22 % 까지 낮추고 있다. 원자재 수입 비율은 20 % 정도로 정식 통관하고 있으며 80 % 정도는 현지에서 조달한다. Y사는 절대 세일을 하지 않고 제값 받는 것을 원칙으로 하고 있다. 현지 관리 직원들은 전부 중국인으로 교통대학, 복단 대학 등 우수 대학생들을 선발하여 한달 이상 합숙 훈련을 시킨 후 업무에 배치시킨다. 백화점 매장에 파견된 인원 들도 백화점 측의 추천을 받아 그 중에서 선발하지만 선발한 직원들은 철저하게 교육시킨 후 매장으로 배치한다. Y사의 현지 직원들의 급여 수준은 외국인 회사보다는 적지만 중국회사보다는 많이 주고 있다. 보통 일인당 미$ 350 - 400 불 정도들 지급한다. 또 철저하게 공개 경영을 하여 매월 경영 실적을 투명하게 발표한다. 수익이 발생하면 인센티브를 정확하게 지급하고 MT, 체육대회, 평가회 등 문화행사를 통하여 복리를 증진시킨다. 중국에서 성공하려면 Y사는 S 시에서 최고급 상가인 태평 백화점에 매장의 위치를 선정할 때도 총경리를 직접 만나 가장 좋은 자리를 확보하기 위한 담판을 한다. 백화점 내에서 다른 의류 매장 들의 매상이 30% 씩 격감을 했지만 Y사는 두 배 이상 성장하였기 때문에 백화점은 귀빈 대접을 해준다. 패션 시장은 스피드가 생명이다. Y사는 스피드 생산을 장점으로 가지고 있다. 세일을 안 하는 대신 15 일 만에 신제품을 생산을 해낸다. 매주 월요일마다 신제품 개발을 위한 회의를 하며 디자이너들을 미국에 보내 미국 디자인을 신속하게 도입하기도 한다. 내수에서 경쟁하려면 반드시 1등을 해야만 한다. 반드시 1 등만 할 수 있다면 아무리 돈이 없는 지역에 매장을 설치해도 성공할 수 있다. 돈이 남방보다 상대적으로 적다는 하얼삔 시내에서 400 만 인구 중 10 % 부자만 겨냥해도 1등일 경우에는 성공할 수 있다. 중국 시장은 한국 시장보다 몇 배나 어렵다. 그러나 틈새는 얼마든지 있다. 의류에서도 틈새를 보고 들어오는 것이 중요하다. 한국 기업들이 실패하는 주요 원인은 현지화하지 못하는데 있다. 중국인을 너무 모르고 말만 현지화하지 실질적인 현지화를 하지 않기 때문에 중국인들로부터 욕을 먹는다. 중국에 나와 있는 우리 기업들은 현지에서의 사업보다 한국에 있는 본사의 눈치를 보는데 중점을 둔다. 세계화의 중심은 한국 보다 중국이다. 한심하게 한국 본사만 쳐다보는 경우가 많다. 중국에는 30 대 초반의 CEO 들이 많다. 사고가 아주 건전하고 합리적이어 한국의 젊은이들이 따라 가기 힘들 정도로 앞서가고 있다. 현지화도 본사 직원들이 웬만큼 모범을 보이는 정도로는 현지인들이 따라오지 않는다. Y사는 3년간 한끼에 인민폐 2元 짜리 식사를 전 직원이 똑같이 먹고 생활했다. 한국의 본사 직원들이 모범을 보여야 현지 직원들이 따라 온다. 아파트도 중국인들과 같은 현지인 아파트를 사용하며 자녀들의 학교도 국제 학교가 아닌 현지인 학교를 보낸다. 매주 월요일에는 전 직원들에게 세계를 향한 경영을 교육시켜 자부심을 넣어 주고 문화 교육을 시킨다. 중국의 경영 환경은 어려운 점이 많지만 한국보다는 좋은 환경이다. 다만 양로, 의료 등의 사회 보험 부담이 34 %로 높아 어려움을 느끼지만 현지 직원들이 만족하기 때문에 지금은 오히려 좋다고 생각한다. 노동 문제도 서로 상식적인 선에서 해결하기 때문에 한국의 노사 문제 보다 나은 편이라고 생각된다. 중국에서 기업을 운영하려면 종업원들과 가족 같이 지내는 것이 성공의 비결이다. 그리고 우수한 관리자들을 확보하는 것이 중요하다. 관리 시스템을 갖추면 한국보다 관리가 훨씬 쉽다. 또 관리가 확실하게 뒷받침되지 않으면 사업을 확대하지 말아야 한다. 판매대금 회수에 문제없어 Y사는 물건을 주고 대금을 떼인 적이 거의 없다. 전부 직영 매장을 운영하는 데다 백화점 입점시 에도 우선 계약서를 확실하게 작성하여 대금이 떼일 소지를 완벽하게 제거하기 때문이다. 그래도 돈을 못 받을 때에는 전 직원이 다 동원하여 대금을 받아 낸다는 각오로 똘똘 뭉쳐있다. 중국에서 판매 대금을 회수하는 환경이 한국보다 낫다. 한국은 백화점에 납품 후 90 일 뒤에 어음으로 결제를 받지만 중국에서는 납품 후 45 일 뒤에 현금으로 결제를 받는다. 한국에서 돈을 떼인 일은 많이 있지만 중국에서 돈을 떼인 일은 거의 없다. 백화점이 돈을 안주면 상점을 철수시켜 버린다. Y사의 물건들이 잘 팔리기 때문에 백화점에도 큰 소리를 칠 수 있는 것이다. 백화점에 주는 판매 수수료가 평균적으로 26 % 인데 Y사는 5 %를 더 낮추어 21 %를 주고 있다. 내년에는 18%로 3%를 더 낮출 생각이다. 수수료가 크고 안정적이니까 백화점도 Y사에 특혜를 주는 것이다. 중국 측이 필요하니까 특혜를 주는 것이겠지만 한국보다 더 공평하다고 생각한다. 백화점에 점포를 입점시키는 계약서를 체결할 때는 Y사의 상해 총경리가 직접 계약을 한다. 현지 총경리가 직접 결재하는 사항은 백화점의 입점 계약, 직원 선발, 일정 금액 이상의 지출 등이다. 로드 Shop 도 직접 경영하기 때문에 담보를 잡는 문제가 없다. 위탁 판매를 한다면 담보를 잡거나 대금을 떼이는 문제가 있을 수 있지만 Y사는 전부 직접 경영하며 절대 위탁 판매를 하지 않는다. 일부 바이어들 돈을 싸들고 찾아와 물건을 달라고 할 경우도 있지만 이미지를 손상시킬까봐 팔지 않는다. Y사는 언제라도 세계적인 브랜드들과 경쟁할 자신을 자지고 있기 때문에 매장을 전국으로 확대하는 문제에 대해서 다소 느긋한 자신감을 가지고 있다. WTO 가입 후 세계적인 브랜드들이 들어 왔을 때 매장을 확대해도 늦지 않는다고 본다. 그때에는 인테리어도 바꿀 계획이며 TV 광고도 할 예정이다. Y사는 중국인 한사람마다 Y사의 의류 4 벌을 가지게 한다는 목표를 가지고 있다. 중국 시장의 좋은 점 중국 공장들의 생산 단가는 한국보다 합리적이다. 장기간 거래하면서 관계가 점점 좋아지고 있다. 상대방을 돈 벌게 만들어 주기 때문이다. 각종 세금도 100 % 원칙대로 정확하게 내니까 관공서와의 관계도 아주 좋은 편이다. Y사는 주변에 힘있는 사람들이 옷을 거져 달라면 합리적으로 이해시켜서 거절하거나 50 % 정도의 대금을 받고 판다. 한국 사람들은 거절하면 보복하려고 하지만 중국인들은 이해해 준다. 한국인들과 다른 점이다. 사업 환경이 평균적으로 볼 때 한국보다 낫다고 생각된다. 세금은 전체 수익의 33 %를 법인 소득세로 납부하는데 모범 업체로 지정되어 최근 27 % 로 낮추었다. 증치세는 17 %를 납부하는데 1 년 뒤에는 11 % 정도를 세무국이 정확하게 환급해 준다. 한국보다 준조세가 적고 뜯어 가더라도 합리적으로 애교 있게 뜯어 간다. 예를 들면 회사 앞 길가에 화단을 만들려고 하는데 인민폐 4 만 元 이 든다면서 1 만 元을 부담해 달라고 요구한다. 4만 元씩 들 리도 없지만 나름대로 돈 달라는 구실을 이해시키려고 노력한다는 점이 귀엽게 느껴질 정도이다. 보일러를 설치할 때 허가 받기가 어려웠다. 그러나 정면 돌파하여 증축 허가를 받는 데 6 개월이 걸렸다. 뇌물을 주면 담당자가 바뀔 때마다 뇌물을 받으러 온다. Y사는 정공법으로 해결하여 원칙대로 하는 회사라는 인식을 심어 주었다. 관공서에 확실하게 인식이 되니 더 이상 손 벌리지 않았다. 중국 시장의 발전 추세 중국에서 사업을 하려면 다방면의 사업을 하기 보다 자기만의 특징을 가진 사업을 해야 한다. 앞으로 중국이 세계의 중심이 되고 있기 때문에 여러 가지 아이템보다 확실한 자기 것을 가지고 들어오는 기업만이 살아 남을 수 있을 것이다. 한국이 IMF의 금융 위기에 부딛친 원인은 금융과 기업 구조가 부실하였기 때문이다. 중국도 금융과 기업의 구조가 열악한 편이다. 따라서 어느 정도의 금융 위기를 겪을 것으로 예상되고 그 금융 위기를 극복하고 나면 안정적인 발전을 할 것으로 예상된다. 중국이 2030 년에는 일본을 앞지르고 2050 년에는 미국을 앞지를 것이라고 보는 사람들이 많다. 앞으로 세계 시장은 중국, 미국, EC 등 3 대 시장으로 통합될 것으로 보인다. 한국 시장은 중국의 주변 시장으로 재편될 전망이다. 중국의 고급 두뇌 인력과 화교 자본의 결합으로 이러한 전망이 현실화될 것으로 전망된다. 앞으로 중국의 산업이 노동 집약적인 산업에서 기술 집약적인 산업으로 발전하면서 IT 산업도 조만간 중국이 앞서 갈 것으로 예상된다. 유통도 이미 한국을 앞서고 있다. 까르프 등과 같은 대형 편의점이 발전하는 동시에 특색이 있는 대형 편의점으로 전문화되고 있는 추세이다. 한국 기업들에게 하고 싶은 말 우리 나라의 L 체인 패스트푸드 식당은 음식 체인으로 투자 진출하였으나 실패했다고 한다. 아직 중국에 없는 것을 가지고 들어 와야 성공할 가능성이 있다. 중국이 여러 면에서 한국을 앞서가고 있다는 점을 소흘히 하지 말아야 한다. 또 중국 투자는 사람을 얼마나 잘 쓰느냐에 달려 있다. 돈 되는 지식을 가진 사람을 얼마나 확보하는가, 바로 그런 사람을 찾아내는 것이 성공의 관건이라고 말할 수 있다. 의류와 잡화는 중국이 세계의 생산기지가 된지 20년이 흘렀다. 세계 수준의 제품들이 생산되고 있다. 한국보다 훨씬 앞서간다. 이런 제품들이 넘쳐서 세계 시장으로 흘러가고 있는 것이다. 앞으로 세계화의 핵심은 중국에 있음을 명확히 알아야 한다. 세계화의 핵심이란 중국에서 넘치는 상품들이 세계 곳곳의 시장으로 흘러 들어간다는 말이다. 세계 유명 공장들이 광동성에 집중되어 있다. 그리고 안휘성 등 내륙까지도 들어가 있다. 일본 기업들은 시골의 구석까지 안 가본 곳이 없을 정도로 시장을 뒤집고 다녔다. 한국인들은 이러한 열성이 부족하다. Y사의 총경리는 S시에 온지 3년 가까이 되었다. 그 동안 중국 내 300 개 도시에 가 보았다. 농촌의 공장들은 도심 공장에 비해 절반 가격으로 생산하고 있다. 가격은 뛰는 만큼 경쟁력이 생긴다는 말을 실감하고 있다. 한국 기업들끼리 싸우지 마세요 한국인들의 투자가 늘어나면서 걱정되는 점은 한국인들은 공평한 경쟁을 하지 않는다는 점이다. 남의 우수한 직원을 빼간다던가 공장을 사거나 임대할 때 경쟁자보다 비싸게 주고 공장 자리를 빼앗는다던가 백화점에 입점할 때 더 높은 프레미엄을 주면서 매장을 빼앗는 등의 행위를 하지 말아야 할 것이다. 한국 기업들이 중국에 많이 들어오는 것은 좋으나 들어와서 공정한 룰을 가지고 와서 서로 싸우지 말아야 한다. 특히 중국에 투자하려면 경쟁력이 있는 기업들이 들어와야 한다. 경쟁력이 없는 기업들이 시장만 보고 들어와서는 실패할 가능성이 높다. 한국에서 성공하지 못한 기업은 중국에 와서도 성공하기 어렵다. 중국은 한국보다 2 배 이상 어렵기 때문이다.